以某炼油厂为例，分析其营销问题(如图)。


巧用“鱼骨图”，让管理无忧愁



图中的“鱼头”表示需要解决的问题，就是这个炼油厂的产品市场份额小。根据实地调查，该炼油厂营销问题的原因可归纳为五类。即人员、渠道、广告、竞争等。在每一类中，都有几个可能导致这些原因的因素，如营销人员数量少、销售点少、缺乏宣传策略、进口石油的广告宣传等。根据鱼骨的分布发展了五类原因及其相关因素，形成了鱼骨分析图。


下一步是找出问题的主要原因。为此，我们可以根据实地调查的数据，计算出各原因或相关因素在产生问题过程中所占的比例，并以百分比表示。比如通过计算发现，在造成问题的过程中，“营销人员数量少”占35%，“广告宣传差”占18%，“小包装小”占25%，三者在造成问题的过程中占78%，可以认为是造成炼厂产品市场占有率低的主要原因。如果针对这三个因素提出改进方案，就能解决整个问题的78%。


这个案例也体现了“二八原则”，即按照经验法则，20%的原因往往导致80%的问题。如果因为条件的限制，问题不能100%解决，只要抓住所有原因的20%，80%的问题就能解决。


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