在销售和营销活动中，客户、竞争对手和现场环境等变量是完全不可控的，但我们应该专注于那些可控的销售过程，并简化六西格玛 方法理论及其工具，以应用于那些可控的销售过程。这可能达不到制造项目那种近乎完美的连贯性，但连贯性还是能达到60%左右，这已经为业务员提供了强有力的指导。


下面，我们演示六西格玛 方法如何将销售型企业的管理流程数字化，从而提高销售流程的可控性。


定义:我们可以把它看做是把运营中的问题建立起来，明确确认流程中存在的问题，保证这些问题是客观的，对公司的客户来说是可以理解的。


度量和分析阶段:收集数据以发现潜在问题的存在，可以说明问题的潜在发展，也可以说明问题发生在工作流阶段。比如某公司采用电话营销模式，但效果并不理想。如果使用六西格玛 方法进行分析，我们需要收集每一次通话的详细信息，包括电话号码、销售结果、使用的词语、通话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程。没有这些数据，我们无法确切知道问题发生在哪个阶段，以及这些问题与客户行为之间的因果关系。比如电话销售的效果就不理想。查看销售流程后发现，销售人员在与客户电话沟通时，切入话题时间过长，导致客户在电话还没说完就扣住了电话。在分析了大量的通话数据后，我们发现，成功的电话销售，通话时长分布在一个狭窄的时间段内，低于或高于这个时间段的大部分电话都没有关闭。


改进阶段:根据最佳对话时长，优化对话技巧，小范围实验。在没有任何成本增加的情况下，营业额比去年同期增长了7%。


控制阶段:规范改进措施。将新的标准话术以制度的形式固定下来，既保证了电话营销的效果，又使这一措施得以传承。


从上面的过程中，不难看出六西格玛 方法的理论对于改善销售流程的作用是显著的。不仅如此，六西格玛管理可以改善和指导销售型企业的大部分业务。即使从表面上看，六西格玛看似只是优化业务流程或供应链，但与销售型企业相比，它是基于通过提高客户满意度、工序突破、提高利润和效率等阶段，将完成的量转变为质变的完美升华。


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